Entrepreneuriat

Marketing : La courbe de diffusion des idées de Moore

Seuls les audacieux ceux qui propagent les idées, ceux de le partie gauche de la courbe, sont prêts à vous écouter.

La courbe de diffusion des idées montre que le gros des ventes survient après l’adoption des produits par les consommateurs prêts à essayer la nouveauté. Les premiers adeptes créent pour la majorité précoce et tardive un environnement qui la rassure. Aucune vent en grande quantité n’est possible tant que les gens de la partie gauche de la courbe n’ont pas acheté le produit

L’idée essentielle en l’occurrence, c’est que la majorité des gens vous ignore. Toujours. Ceux qui composent la majorité précoce et tardive suivent les avis les plus classiques mais ne s’occupe pas de vos innovations. Lorsqu’on lance un nouveau produit, il est très tentant d’oublier la partie gauche de la courbe pour se jeter sur le centre, si appétissant. Mais ça ne marche plus.

Quelque soit le secteur, les nouveaux produits et services qui ont du succès passent par tous les étapes suivantes. Ils sont d’abord achetés par les innovateurs , les gens qui aiment être les premiers à posséder une nouveauté. Ils n’en ont pas nécessairement besoin ; ils veulent l’avoir tout simplement. Les innovateurs sont tous ceux qui s’assoient au premier rang des défilés e mode, qui vont au salon internet World et qui lisent des revues branchées.

Les innovateurs sont suivis, sur la courbe de Moore par les premiers adeptes (ceux qui adoptent les produits nouveaux, pas ceux qui les adaptent, ce qui serait exactement l’inverse non ? ). Ce sont les gens pour qui un nouveau produit est effectivement utile et qui tiennent à avoir une longueur d’avance sur le reste de la population.

Après les premiers adeptes viennent la majorité précoce et la majorité tardive. Ces consommateurs ne sont pas nécessairement à la recherche de nouveaux produits ou services, mais si un assez grand nombre de gens dans leur entourage essaient votre produit et en parlent, ils en feront probablement autant.

Il y a deux choses essentielles à comprendre à propos de ce groupe important et rentable.

Premièrement, ces gens ont le don de vous ignorer. Ils sont au prises avec des problèmes beaucoup plus graves que ceux que votre produit peut résoudre et sont pas du tout prêts à prendre le temps de vous écouter.

Deuxièmement, souvent ils n’écoutent même pas les innovateurs de la partie gauche de la courbe. La majorité précoce et tardive veut des procédures claires, des routines et une sécurité qu’offrent rarement les nouveaux produits. Un nombre incalculable de produits n’atteint jamais ces personnes. Si elles n’ont même pas l’intention d’écouter leurs amis, pourquoi vous écouteraient-elles, vous ?

Enfin , il reste les retardataires, ceux qui décident d’acheter un magnétoscope quand tout le monde se met au DVD. ils n’utilisent aucun produit nouveau tant que celui dont ils ont l’habitude n’est pas devenu totalement obsolète ou introuvable.

Personne ne va s’empresser de s’adapter à votre produit. La majorité des consommateurs sont heureux, accros et fidèles à ce qu’ils possèdent. Ils ne cherchent pas à remplacer quoi que ce soit, ils n’aiment pas devoir s’adapter à quelque chose de nouveau, et vous n’avez pas le pouvoir de les y obliger.

Votre seule chance, c’est de vendre votre produit aux personnes qui aiment le changement, qui apprécient les nouveautés, qui recherchent justement ce que vous vendez. Puis vous pouvez espérer que l’idée fera son chemin, passant des premiers adeptes aux autres catégories de la courbe. Une fois que les premiers adeptes auront adopté votre produit, ce sont eux qui le vendront à la majorité précoce, pas vous. Et ils le vendront mal. ( Moore explique en long et en large comment se déplacer sur le reste de la courbe dans le livre Crossing the Chasm .

Vous devez donc concevoir un produit suffisamment remarquable pour attirer les premiers adeptes mais suffisamment flexible et attrayant pour qu’ils puissent facilement propager l’idée au reste de la courbe.

Cet extrait est tiré du livre LA VACHE Pourpre de Seth Godin.

Publié par BALDE ISMAILA

Tel : +224 624 16 47 74

E-mail : plusdemotivation@gmail.com

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